Нишевание
в IT-продажах.
RFP-сделка +30%

В ком­па­нии была выде­ле­на функ­ция RFP-коор­ди­на­то­ра, зада­ча кото­ро­го — мони­то­ринг, отбор и под­бор пра­виль­но­го тех­ни­че­ско­го пер­со­на­ла для митин­гов в раз­лич­ных нишах. Для бес­пе­ре­бой­ной и без­оши­боч­ной рабо­ты из депар­та­мен­та тех­ни­че­ских спе­ци­а­ли­стов были выде­ле­ны домен­ные экс­пер­ты по каж­дой из стра­те­ги­че­ски важ­ных ниш. Нача­лось сов­мест­ное обу­че­ние RFP-коман­ды и Sales-команды.

Мы сфор­ми­ро­ва­ли «внут­рен­нее нише­вое деле­ние РФП», то есть нача­ли осу­ществ­лять одно­вре­мен­ное обу­че­ние тех­ни­че­ских спе­ци­а­ли­стов и спе­ци­а­ли­стов отде­ла про­даж по отдель­ным нишам (биз­нес-нишам или тех­но­ло­ги­че­ским нишам) для того, что­бы они были более сыг­ра­ны при рабо­те с кли­ен­том и обла­да­ли сфо­ку­си­ро­ван­ной экспертизой.

Созда­на струк­ту­ра RFP. Внут­ри кор­по­ра­ции выде­лен юнит, отве­ча­ю­щий за коор­ди­на­цию всех тех­ни­че­ских спе­ци­а­ли­стов на эта­пе пре­сей­ла. Внут­ри это­го юни­та под­го­тов­ле­ны тех­ни­че­ские кон­суль­тан­ты, кото­рые про­да­ют по кон­крет­ным нишам.
Под­го­тов­ле­на ком­плекс­ная про­грам­ма обу­че­ния и онбор­дин­га про­дав­цов, кото­рая поз­во­ли­ла прак­ти­че­ски втрое сни­зить отток кан­ди­да­тов во вре­мя пери­о­да онбординга.
Из-за раз­де­ле­ния sales-команд по направ­ле­ни­ям нише­вых про­даж резуль­та­ты такой мет­ри­ки про­даж, как RFP-сдел­ка, уда­лось уве­ли­чить с 10 до 30%.

• Новый тех. пресейл
• Под­го­тов­ле­ны тех. консультанты
• Сде­лан новый онборд sales
• Создан RFP-депар­та­мент