Подготовка к продаже и вывод на рынок IT B2B-B2C-Продуктов * Студия Сорокина и Кулинкович
LLC, SorokinKulinkovich
Козлова 3, Минск,
hello@sorokinkulinkovich.com
Ph: +375 29 7063579
Ph: +375291961882
SKademy
hi@skademy.by
улiца Карла Либкнехта 66, Минск
Ph: +375 29 7063579
LLC, SK Solutions
Tilburg Lien Gisolfstraat 8, 5026DD
hello@sorokinkulinkovich.com
Ph: +31687105037

Подготовка
и вывод на рынок
нового продукта либо сервиса 

Мы более 12 лет выво­дим на рынок не толь­ко «физи­че­ские про­дук­ты», но и новые для ком­па­нии сер­ви­сы. Мы не толь­ко гото­вим про­дук­ты для про­да­жи на внеш­нем рын­ке, но и дела­ем яркие про­ек­ты, основ­ная цель кото­рых — внут­ри­кор­по­ра­тив­ная эксплуатация. 

0 %
GTM-Time
0 Mths
«0» — Presales
0 %
Prospect — MQL
ЦЕНЫ И ЭТАПЫ 

Системный
Go-To-Marketing

Мы дела­ем то, без чего про­дукт не запу­стить. От обна­ру­же­ния Problem Solution Fit, кор­рек­ти­ров­ки цен­ност­но­го пред­ло­же­ния, MVP и ана­ли­за «рын­ка ран­них после­до­ва­те­лей» до опре­де­ле­ния Product Market Fit, опти­ми­за­ции кана­лов про­дви­же­ния и под­го­тов­ки про­цес­са и коман­ды пре­сей­л­за. Мы справ­ля­ем­ся с подоб­ны­ми зада­ча­ми за квар­тал. Наш про­цесс вклю­ча­ет раз­ра­бот­ку систе­мы, а не точеч­но­го вме­ша­тель­ства, кото­рое очень быст­ро затухает.

00%

GTM-Time 

00%

«0» — Presales 

00%

Prospect — MQL 

00%

Затраты на продвижение 

Мы дела­ем про­дук­ты или проекты,
обла­дая не толь­ко международной
экс­пер­ти­зой, но и меж­ду­на­род­ны­ми
сертификациями.

0
продуктов вывели в доменах Heathcare, Sportech, E‑Com, Edutech, HRTech, Martech, Retail
0
дней с «нуля» до прототипа, GTM, настройки пресейлза и начала продаж

Решаем вопросы 

Выво­дя новый про­дукт на новый рынок, мы долж­ны отве­тить на 5 вопро­сов: чьи потреб­но­сти реша­ет про­дукт (поиск ICP), у кого потреб­ность дей­стви­тель­но ост­рая, что­бы начать пер­вые про­да­жи (поиск ран­них после­до­ва­те­лей), сколь­ко люди гото­вы запла­тить за про­дукт (поиск моде­ли цено­об­ра­зо­ва­ния), как эти люди при­ни­ма­ют реше­ние (под­бор кана­лов про­дви­же­ния) и как постро­ить про­да­жи (созда­ние про­цес­са продаж).

Проверка гипотез и MVP продукта 

Мы раз­би­ра­ем воз­мож­но­сти про­дук­та, выби­ра­ем гипо­те­зы, созда­ем MVP или рабо­та­ем с гото­вым. А даль­ше с помо­щью спе­ци­аль­ной мето­до­ло­гии CustDev-интер­вью мы про­ве­ря­ем гипо­те­зы про­дук­та на потен­ци­аль­ных поку­па­те­лях и нахо­дим, как про­яв­ля­ет­ся потреб­ность в про­дук­те. В неко­то­рых слу­ча­ях в резуль­та­те это­го эта­па при­хо­дит­ся пере­смот­реть функ­ци­о­нал про­дук­та или целе­вую пер­со­ну и совер­шить Pivot.

Выбор рынка и первых ICP 

Когда мы опре­де­ли­ли функ­ци­о­нал про­дук­та и целе­вую пер­со­ну, нуж­но понять, с како­го рын­ка выгод­но начать про­да­жи и кто будет пер­вы­ми поку­па­те­ля­ми, что­бы сра­зу не сжечь все мар­ке­тин­го­вые бюд­же­ты. На этом эта­пе мы оце­ни­ва­ем емкость рын­ка в несколь­ких выбран­ных лока­ци­ях, изу­ча­ем кон­ку­рен­тов и созда­ем пер­вые ICP (Ideal Client Profile): подроб­но опи­сы­ва­ем ком­па­нии и поку­па­те­лей, кото­рые с боль­шей веро­ят­но­стью на пер­вых эта­пах будут гото­вы купить ваш про­дукт, и созда­ем для них УТП.

Создание процесса продаж 

После того как мы опре­де­ли­лись с рын­ком, про­ве­ли ана­лиз кон­ку­рен­тов и выбра­ли пер­вых наи­бо­лее веро­ят­ных поку­па­те­лей для про­дук­та, начи­на­ем оце­ни­вать кана­лы про­дви­же­ния и про­даж, наи­бо­лее эффек­тив­но рабо­та­ю­щие с этой пер­со­ной поку­па­те­лей. Мы про­во­дим оцен­ку затрат, кон­вер­сий и воз­вра­та на инве­сти­ции (ROMI) с каж­до­го кана­ла. После это­го созда­ем струк­ту­ру отде­ла про­даж, опи­сы­ва­ем роли, пла­ны про­даж, клю­че­вые мет­ри­ки и моти­ва­цию продавцов.

Обучение
$535 цена за курс
Вы хоти­те сде­лать все рука­ми сво­их сотруд­ни­ков. Это воз­мож­но. Про­цес­су иссле­до­ва­ния рын­ка, созда­ния УТП и выво­да про­дук­та мож­но научить­ся на кур­се IT marketing & Leadgen.
  • Ана­лиз рынка 
  • Нишевание 
  • Опре­де­ле­ние ICP 
  • CustDev 
  • Лидген-стратегия 
  • MQL-тактики 
  • Copywriting 
  • Proposal 
Курс по Leadgen 
Стандарт
$3500 в месяц
Интен­сив­ная рабо­та, в про­цес­се кото­рой мы про­во­дим оцен­ку рын­ка и вос­при­я­тия про­дук­та, про­ве­ря­ем ICP и ран­них после­до­ва­те­лей, опре­де­ля­ем УТП, под­би­ра­ем кана­лы про­даж и стро­им про­цесс продаж.
  • Оцен­ка рынка 
  • Оцен­ка ниш 
  • CustDev 
  • Опи­са­ние ICP 
  • Поиск ран­них ICP 
  • Ана­лиз конкурентов 
  • Оцен­ка каналов 
  • Раз­ра­бот­ка БП 
  • Внед­ре­ние БП 
  • Внед­ре­ние структуры 
  • Внед­ре­ние мотивации 
  • Запуск БП 
  • Обу­че­ние продавцов 
  • Сопро­вож­де­ние продаж 
Начи­на­ем работать 
Тариф «Осторожный»
$40 1 чек-лист
Хоти­те про­ве­рить, на вер­ном ли вы пути. Но учить­ся или поку­пать услу­ги пока не гото­вы. Ок. Нач­ни­те с чек-листа. Он хороший.
  • Оцен­ка позиционирования 
  • Оцен­ка УТП 
  • Оцен­ка ICP 
  • Оцен­ка каналов 
  • Оцен­ка конкурентов 
  • Без консультаций 
  • Без вопросов 
  • Без помощи 
Чек-листы 
Вывод IT-Продуктов на международные рынки. СорокинКулинкович
Продажи IT-Продуктов. Кейсы и примеры. Студия Сорокина и Кулинкович

Проверка продукта 

Даже если вы уве­ре­ны, что созда­ли хоро­ший про­дукт, сле­ду­ет убе­дить­ся, что он дей­стви­тель­но нужен тем, для кого вы его созда­ли. На этом эта­пе мы тести­ру­ем гипо­те­зы и отби­ра­ем самый пер­спек­тив­ный и вос­тре­бо­ван­ный функ­ци­о­нал про­дук­та. Даль­ше идет ана­лиз суще­ству­ю­щих на рын­ке аль­тер­на­тив: от про­дук­тов кон­ку­рен­тов до смеж­ных сер­ви­сов. В резуль­та­те мы оста­нав­ли­ва­ем­ся на 1–2 фор­мах про­дук­та, созда­ем или пере­смат­ри­ва­ем MVP и начи­на­ем под­би­рать рынок и покупателей.

  • Выбор из альтернатив
  • Метод Кано
  • Созда­ние MVP
  • Ана­лиз конкурентов
  • Опре­де­ле­ние ниши
Построение системы продаж в сервисном и продуктовом B2B

Выбор рынка и ниши 

На этом эта­пе мы выби­ра­ем самые пер­спек­тив­ные рын­ки для стар­та про­даж: пла­те­же­спо­соб­ный и откры­тый к инно­ва­ци­ям реги­он с под­хо­дя­щей инфра­струк­ту­рой, опре­де­ля­ем раз­мер ком­па­ний / тип кли­ен­тов про­дук­та, про­во­дим оцен­ку емко­сти рын­ка (TAM, SAM, SOM) и опре­де­ля­ем ожи­да­е­мую выруч­ку для пер­вых эта­пов продаж.

  • Ана­лиз реги­о­нов для продаж
  • Рас­чет емко­сти рынка
  • Оцен­ка ожи­да­е­мой выручки
Отдел продаж в продуктовой IT-Компании. Построение и запуск продаж

Выбор и верификация
ICP и ниши 

На этом эта­пе мы под­би­ра­ем несколь­ко веро­ят­ных ICP (Ideal Client Profile) — про­фи­лей кли­ен­тов, на кото­рых направ­лен ваш про­дукт. Самая важ­ная часть рабо­ты — вери­фи­ка­ция ICP, то есть про­вер­ка, дей­стви­тель­но ли эти компании/люди испы­ты­ва­ют потреб­ность в вашем про­дук­те и будут гото­вы его поку­пать. Эта про­вер­ка про­во­дит­ся через ана­лиз рутин­ных сце­на­ри­ев реше­ния про­бле­мы, исполь­зо­ва­ния аль­тер­на­тив­ных мето­дов, оцен­ки путей при­ня­тия реше­ния и мане­ры поку­па­тель­ско­го пове­де­ния ожи­да­е­мых кли­ен­тов. Основ­ные мето­ды иссле­до­ва­ния: наблю­де­ние, CustDev, BANT, бенчмаркинг.

Продажа IT-Продуктов на конференциях. Как это сделать?

Выбор ранних последователей 

Пока вы начи­на­е­те про­да­жи, имен­но ран­ние после­до­ва­те­ли — это те люди, кото­рые пер­вы­ми нач­нут поку­пать ваш про­дукт, давать реле­вант­ную обрат­ную связь и запу­стят сара­фан­ное радио. Опас­но и доро­го выхо­дить сра­зу на всю ICP — спер­ва нуж­но раз­вить про­да­жи на ран­них после­до­ва­те­лях. На этом эта­пе мы вычис­лим ран­них после­до­ва­те­лей ваше­го про­дук­та, вали­ди­ру­ем их и созда­дим их подроб­ные про­фи­ли, вклю­чая спи­сок ком­па­ний / назва­ний мест, где мож­но быст­ро полу­чить к ним доступ.

  • Ана­лиз конкурентов
  • Интер­вью CustDev
  • Buyer Funnel
  • Пер­вые конференции

Product-Market fit.
В результате Mardev сессии вы получаете стратегию. 

В резуль­та­те иссле­до­ва­ний рын­ка, изу­че­ния кон­ку­рен­тов и ран­них кли­ен­тов мы созда­ем стра­те­гию пози­ци­о­ни­ро­ва­ния про­дук­та. Вме­сте мы вали­ди­ру­ем ожи­да­ния о нуж­но­сти про­дук­та и готов­но­сти кли­ен­тов его поку­пать и пово­ра­чи­ва­ем пред­ло­же­ние в сто­ро­ну наи­бо­лее выра­жен­ной потреб­но­сти рынка. 

  • Cтра­те­ги­че­ская кар­та компании

Product-Channel fit. 
В результате LeadGen сессии вы получаете тактику.

Когда у нас выбран рынок, изу­че­ны кон­ку­рен­ты и есть пони­ма­ние ICP и ран­них после­до­ва­те­лей, мож­но перей­ти к так­ти­ке лид­ге­на и про­даж. Резуль­та­том сес­сии по лидо­ге­не­ра­ции ста­но­вит­ся план всей мар­ке­тин­го­вой актив­но­сти с выбран­ны­ми кана­ла­ми про­дви­же­ния и рас­че­том ожи­да­е­мо­го результата. 

Продажи IT-Продуктов на международных рынках. Студия Сорокина и Кулинкович
Как продавать IT-Продукты. Студия Сорокина
IT Product Global Sales

УТП и ценностное 
предложение

Недо­ста­точ­но создать хоро­ший про­дукт — важ­но доне­сти его цен­ность до кли­ен­тов и пока­зать, поче­му сто­ит выбрать ваше пред­ло­же­ние сре­ди кон­ку­рен­тов. На этом эта­пе мы ана­ли­зи­ру­ем самые важ­ные пара­мет­ры для ICP и ран­них после­до­ва­те­лей, срав­ни­ва­ем их с пред­ло­же­ни­ем кон­ку­рен­тов и фор­му­ли­ру­ем уни­каль­ное тор­го­вое пред­ло­же­ние ваше­го про­дук­та. На осно­ве УТП поз­же мы постро­им стра­те­гию про­дви­же­ния и продаж.

Построение системы продаж в сервисном и продуктовом B2B
Построение системы продаж в сервисном и продуктовом B2B
Построение системы продаж в сервисном и продуктовом B2B

Подбор каналов продаж 

Выбор кана­лов про­дви­же­ния и про­даж про­дук­та напря­мую зави­сит от рын­ка и целе­вой пер­со­ны поку­па­те­лей. Мы созда­ем шорт-лист самых эффек­тив­ных кана­лов, рас­счи­ты­ва­ем их сто­и­мость, кон­вер­сии и пред­по­ла­га­е­мый воз­врат на мар­ке­тин­го­вые инве­сти­ции (ROMI). Сопо­ста­вив циф­ры емко­сти рын­ка и ран­них после­до­ва­те­лей и кон­вер­сии кана­лов про­даж, мы созда­ем пер­вый план про­даж с целе­вы­ми метриками.

  • Спи­сок кана­лов продаж
  • Бюд­жет на продвижение
  • План про­даж
  • Целе­вые метрики
Управление IT-Продуктом. Вывод продукта на международные продажи.
Обучение продажам IT-Продуктов
Обучение IT-Сервисных и Продуктовых продавцов
Построение процесса управления людьми в IT-B2B

Создание материалов и обучение команды

На этом эта­пе мы начи­на­ем созда­вать все мар­ке­тин­го­вые мате­ри­а­лы, необ­хо­ди­мые для про­дви­же­ния и про­даж про­дук­та, вклю­чая лен­дин­ги, пре­зен­та­ции, бук­ле­ты, реклам­ные сло­га­ны, пись­ма и сце­на­рии раз­го­во­ра для про­дав­цов. Пере­хо­дим к опре­де­ле­нию ролей в коман­де и най­му нуж­ных испол­ни­те­лей. Созда­ем пла­ны про­даж и обу­ча­ем команду.

Тестирование гипотез
и проверка Product-Market Fit перед
продвижением и продажами 

0 %
В стольких проектах продукт делал Pivot после анализа рынка

Уходим от хаоса, 
случайных продаж «вслепую» и слива 
бюджетов 

Даже очень хоро­ше­го и про­рыв­но­го про­дук­та недо­ста­точ­но, что­бы эффек­тив­но запу­стить пер­вые про­да­жи. Что­бы про­дукт начал «про­да­вать себя сам», о нем долж­ны узнать. И чем рань­ше о нем узна­ют люди, кото­рым он дей­стви­тель­но нужен, тем быст­рее запу­стит­ся его рас­про­стра­не­ние и тем мень­ше денег будет потра­че­но на неце­ле­вой маркетинг.

  • Ана­лиз поль­зо­ва­тель­ских сценариев
  • Про­вер­ка гипо­тез продукта
  • Поиск ран­них последователей

Приходим
к плану продаж через проверенные сегменты покупателей 

От оцен­ки потреб­но­сти в про­дук­те, обна­ру­же­ния ICP и кон­флик­ту­ю­щих пер­сон, поис­ка ниши и пози­ци­о­ни­ро­ва­ния, ABC-про­фи­ли­ро­ва­ния до раз­ра­бот­ки УТП и созда­ния всех ATL & BTL мате­ри­а­лов ком­па­нии. «Мяг­кое» внед­ре­ние так­тик ABM / Multichannel & Consultive Marketing.

  • Cтрат­сес­сия по нишеванию
  • Страт­сес­сия по USP
  • Оцен­ка рынка
Before After

Давайте работать 

Мы помо­га­ем биз­не­сам уже 20 лет. Весь накоп­лен­ный опыт и зна­ния к вашим услугам.